Le vendite sono il cuore pulsante della tua attività e i responsabili delle vendite svolgono un ruolo fondamentale in qualsiasi team aziendale dedicato alla vendita di beni o servizi. Queste figure gestiscono le relazioni chiave, si occupano della ricerca e della identificazione dei potenziali clienti, e di tutte le attività utili per concretizzare le vendite.

 

Per questo, il processo di recruiting di un Responsabile Vendite rappresenta un passo cruciale: da esso dipenderà gran parte della riuscita dei tuoi processi di vendita sul tuo mercato di riferimento.

 

In questa guida realizzata dagli esperti nell’ambito delle attività di recruiting, troverai consigli utili che ti guideranno nel processo di ricerca ed assunzione del Sales Manager ideale per la tua azienda.

 

Scopriamoli insieme!

 

1. Le competenze e le qualità richieste dal ruolo di responsabile delle vendite

Dall'utilizzo di un CRM alla definizione dei parametri di performance delle vendite, questa è una posizione che richiede un insieme variegato di competenze di base. I responsabili delle vendite sono generalmente responsabili della progettazione e dell'implementazione di una strategia di vendita.

 

Devono inoltre possedere capacità di negoziazione, pianificazione e gestione delle persone. Per capire se il profilo professionale che stai analizzando possa essere quello più idoneo, il consiglio, è quello di utilizzare come benchmark un esempio curriculum addetto vendite.

 

Ti consigliamo inoltre di assumere un manager con competenze adatte alle esigenze specifiche della tua organizzazione.

 

Ad esempio, se hai bisogno che il tuo responsabile delle vendite identifichi le modalità per penetrare in nuovi mercati? Cerca candidati che possano dimostrare di avere le capacità e la comprensione per farlo.

 

Di seguito la lista delle attività e delle qualità che rispecchiano un profilo ottimale di Sales Manager:

• Conduzione di ricerche e implementazioni di strategie per penetrare in nuovi mercati.
• Creazione e sviluppo di reti e di relazioni commerciali.
• Supporto ai i rappresentanti di vendita nella generazione di lead o nella chiusura di trattative.
• Formazione dei dipendenti all'utilizzo di un CRM.
• Training dei dipendenti tramite call shadowing, condivisione del campo e giochi di ruolo di squadra.
• Definizione di metriche prestazionali e utilizzo per la definizione degli obiettivi.
• Gestione della pipeline
• Laurea in economia, marketing o settore correlato
• Esperienza di vendita di almeno cinque anni
• Preferibile esperienza pregressa nella gestione
• Comprovata esperienza nella generazione e chiusura di lead qualificati
• Ottima conoscenza di computer e CRM
• Forti competenze nella comunicazione verbale e scritta
• Rispettoso di una squadra diversificata
• Cerca nei posti giusti
• Conoscenza fluente della lingua inglese e di un’altra lingua tra francese, spagnolo, tedesco ad esempio

 

2. Focalizzati sull’analisi dei tratti caratteriali e dell’attitudine del candidato oltre che all’analisi delle abilità e delle esperienze pregresse

Potresti imbatterti in un candidato con un trascorso stellare nell’ambito delle vendite che potrebbe essere il profilo perfetto almeno apparentemente.

 

Tuttavia, pur avendo tutte le carte in regola, il candidato con il profilo perfetto, potrebbe avere dei tratti caratteriali e un’attitudine non conforme allo spirito dell’azienda e del suo team. Questo, creerebbe scontri e inefficienze operative che andrebbero a generare esternalità negative sui tuoi risultati di vendita.

 

Gli esperti consigliano di identificare i seguenti tratti caratteriali nell’analisi di un potenziale Sales Manager da integrare in un team:

Positivo

Un candidato positivo è caratterizzato da un atteggiamento ottimista e proattivo. È in grado di affrontare le sfide con determinazione e mantenere un'attitudine costruttiva anche di fronte alle difficoltà. La sua energia contagiosa può contribuire a mantenere elevato il morale del team e a favorire un clima lavorativo positivo.

 

Motivazionale

Un Sales Manager motivazionale è in grado di ispirare e stimolare il proprio team verso il raggiungimento degli obiettivi aziendali. Sa individuare le leve di motivazione di ciascun membro del team e utilizzarle per massimizzare le performance complessive. Grazie alla sua capacità di comunicare in modo persuasivo e coinvolgente, riesce a mantenere alta la motivazione e l'entusiasmo dei collaboratori.

 

Emotivamente intelligente

La capacità di essere emotivamente intelligente è fondamentale per un Sales Manager, poiché gli consente di comprendere e gestire le proprie emozioni e quelle degli altri in modo efficace. Questo permette di mantenere relazioni interpersonali positive, gestire conflitti in modo costruttivo e adattarsi alle diverse situazioni con flessibilità ed empatia. Un leader emotivamente intelligente sa leggere i segnali non verbali, ascoltare attivamente e adattare il proprio approccio comunicativo alle esigenze del team.

 

Onesto

L'onestà è un tratto imprescindibile per un Sales Manager. Essere onesto significa agire con sincerità e trasparenza, evitando di nascondere informazioni o manipolare la verità per raggiungere gli obiettivi di vendita. Un manager onesto guida con l'esempio, ispirando fiducia e rispetto nel team e nei clienti.

 

Adattabile

Un Sales Manager adattabile è in grado di affrontare i cambiamenti e le sfide del mercato con flessibilità e tempestività. Sa adattare le proprie strategie e approcci in base alle mutevoli esigenze del business e del contesto competitivo. È aperto all'apprendimento continuo e alla sperimentazione di nuove idee, cercando sempre soluzioni innovative per migliorare le performance del team.

 

Ispirante

Un leader ispirante è in grado di comunicare una visione chiara e coinvolgente, suscitando l'entusiasmo e l'impegno dei collaboratori. Sa trasmettere passioni e valori aziendali in modo autentico e convincente, motivando il team a dare il massimo e a perseguire obiettivi ambiziosi. Grazie alla sua capacità di influenzare positivamente gli altri, contribuisce a creare un ambiente di lavoro stimolante e gratificante.

 

3. Utilizza software e strumenti di analisi nel processo di selezione

Nel mondo delle vendite, l'analisi dei dati quantitativi è fondamentale per valutare l'impegno e il successo di un professionista. Allo stesso modo, grazie alle moderne tecnologie, i responsabili delle assunzioni hanno a disposizione strumenti sofisticati per esaminare in modo approfondito le competenze e le caratteristiche dei candidati. Utilizzando software avanzati e piattaforme di analisi dati, è possibile raccogliere informazioni dettagliate sulle performance passate dei candidati, valutare la loro adattabilità e prevedere il loro potenziale successo nel ruolo.

 

Inoltre, durante il processo di selezione, è possibile richiedere ai candidati di sottoporsi a valutazioni comportamentali e cognitive, che forniscono ulteriori insight sulle loro abilità e attitudini. Questo approccio basato sui dati consente di prendere decisioni di assunzione più informate e mirate, riducendo il rischio di errori di valutazione e aumentando le probabilità di reclutare candidati che si adattano perfettamente alle esigenze dell'azienda.

 

Alcuni esempi di test ai quali puoi fare affidamento per la selezione di un Sales Manager:

 

Valutazioni comportamentali:

Valutazione DISC: Questa valutazione misura i tratti comportamentali basati su quattro fattori: Dominanza, Influenza, Costanza e Coscienziosità. Aiuta i datori di lavoro a capire come i candidati sono probabilmente inclini a comportarsi in diverse situazioni e come interagiscono con gli altri.

 

Indicatore di Tipo Myers-Briggs (MBTI): Il MBTI valuta le preferenze personali basate su quattro dicotomie: Estroversione/Introversione, Sensazione/Intuizione, Pensiero/Sentimento e Giudizio/Percezione. Fornisce approfondimenti sullo stile di comunicazione dei candidati, i processi decisionali e le preferenze lavorative.

 

Test di Giudizio di Situazione (SJT): Gli SJT presentano ai candidati scenari ipotetici legati al lavoro e chiedono loro di scegliere la risposta più appropriata. Questi test valutano il giudizio dei candidati, le capacità di risoluzione dei problemi e la capacità di gestire varie situazioni sul posto di lavoro.

 

Valutazioni cognitive: Valutazione della capacità critica di Watson-Glaser: Questa valutazione valuta le capacità di pensiero critico dei candidati, inclusa la loro capacità di analizzare informazioni, trarre conclusioni logiche e risolvere problemi in modo efficace.

 

Matrici Progressive di Raven: Le matrici di Raven misurano la capacità di ragionamento non verbale dei candidati presentando loro schemi visivi astratti e chiedendo loro di individuare il pezzo mancante. Valuta la capacità dei candidati di pensare logicamente e risolvere problemi complessi.

 

Test di Ragionamento Numerico: Questi test valutano la capacità dei candidati di comprendere e interpretare dati numerici, effettuare calcoli matematici di base e trarre conclusioni da grafici o tabelle. Sono particolarmente rilevanti per ruoli di vendita che coinvolgono l'analisi dei dati di vendita e le previsioni.

 

4. Non lasciare spazio ai pregiudizi e a ipotesi sulla valutazione del candidato

Non importa quanto i manager cerchino di essere imparziali, i pregiudizi inconsci si insinuano sempre nelle decisioni soggettive di reclutamento e assunzione delle vendite. Il modo per ridurre i pregiudizi soggettivi è aumentare il ruolo della scienza oggettiva nel processo decisionale. In questo modo stai esaminando i candidati in base a quanto si adattano al lavoro, non all'età, al sesso o all'alma mater.

 

Esempi di domande da porre durante un colloquio a un candidato per il ruolo di Responsabile delle Vendite

Quando intervisti un potenziale responsabile delle vendite, ti consigliamo di porre domande che indichino le caratteristiche e i comportamenti più critici per il successo sul lavoro.

 

Puoi scoprire se il tuo candidato ha i comportamenti ideali per il ruolo ponendo le seguenti domande:

• Puoi raccontarmi di un momento in cui hai dovuto guidare un team di lavoro al successo?
• Come descriveresti il tuo rapporto con i membri del team con cui hai collaborato?
• Quali sono le metriche che monitori nella valutazione di un processo di vendita?
• In quali modi hai utilizzato metriche o dati per raggiungere gli obiettivi?
• Come gestisci il conflitto quando si presenta in un team?

 

Quanto guadagna un direttore commerciale in Italia?

 

Secondo Glassdoor, la retribuzione totale stimata per un Sales Manager è di € 62.000 all'anno in Italia, con uno stipendio medio di € 50.000 all'anno. Questi numeri rappresentano la mediana, ovvero il punto medio degli intervalli del nostro modello proprietario di stima della retribuzione totale e basato sugli stipendi raccolti dai nostri utenti.

 

In generale, il range di retribuzione annua per questo ruolo va dai 38 agli 85000 euro lordi.

 

La retribuzione aggiuntiva stimata è di € 12.000 all'anno. La retribuzione aggiuntiva potrebbe includere bonus in contanti, commissioni, mance e partecipazione agli utili, fino ad arrivare in alcuni casi a 20.000 euro.

 

In generale, la retribuzione varierà in base all’esperienza del candidato, all’area di responsabilità ricoperta, alla nicchia merceologica di riferimento.

 

Ad esempio, un direttore vendite di un business nazionale, molto probabilmente avrà una retribuzione inferiore a quella di un sales manager che gestisce flussi di vendita su base continentale.

 

 

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